Program szkolenia: Skuteczna sprzedaż

Ważnym jest aby obsługę traktować jako proces, którego trwałość i przebieg zależy od podejścia zarówno Klienta jak i obsługującego.  Wiemy, że długofalowy sukces zapewnia realizacja wizji opartej na partnerstwie z klientem. Obszar obsługi jest tak naprawdę polem współpracy pomiędzy kontrahentami, którego kształt i rozmiar zależy od zaufania, gotowości do ustępstw, przekraczania oczekiwań, a przede wszystkim wspólnego przejścia z poziomu stanowisk na poziom interesów. Szkolenie koncentruje się na praktycznych rozwiązaniach w zakresie profesjonalnej obsługi Klientów przez telefon. Istotnym elementem sesji  są liczne ćwiczenia praktyczne. Omówimy także sposoby radzenia sobie ze stresem podczas rozmowy telefonicznej.

1. Wprowadzenie

   • sprzedaż konsultatywna w oparciu o diagnozę potrzeb
   • rola komunikacji interpersonalnej w procesie sprzedaży
   • metody właściwego argumentowania i perswazji handlowej
   • etapy rozmowy handlowej
   • typologie klienckie

2. Skuteczna sprzedaż w aspekcie budowania długofalowych relacji

   • od „podejrzanego” do „źródła klientów” – budowanie portfela klientów
   • skuteczne argumentowanie pro finalizacyjne
   • radzenie sobie z obiekcjami klientów
   • metody obrony ceny

3. Cele sprzedażowe i ich operacjonalizacja

   • definiowanie celów w oparciu o formułę WARTO
   • koła wpływu, automotywacja,
   • „czarna skrzynka” – przeciwdziałanie

4. Rola wprowadzania i przestrzegania standardów sprzedaży

   • kroki ścieżki sprzedażowej
   • schemat wypracowywania zasad postępowania w sytuacjach trudnych
   • sprzedaż wiązana i uzupełniająca
   • metody skutecznej finalizacji sprzedaży
   • redukowanie dysonansu podecyzyjnego klientów

5. Analiza transakcyjna oraz elementy NLP w sprzedaży

   • definicje i zastosowanie analizy transakcyjnej
   • presupozycje w sprzedaży
   • meta programy klienckie
   • ekspert

Czas trwania szkolenia:

Korzyści – po ukończeniu szkolenia, uczestnicy będą:

1. postrzegać sprzedaż jako proces oparty o rozumienie potrzeb klientów
2. potrafili rozpoznać oczekiwania klientów na płaszczyznach merytorycznej i psychologicznej
3. samodzielnie planować przebieg procesu sprzedażowego w oparciu o etapy rozmowy handlowej
4. skuteczniej komunikować się z klientami
5. wykorzystywać metody perswazji podczas rozmów handlowych
6. niwelować negatywne zjawiska , w tym opór klientów przed zakupem
7. potrafili poszukiwać optymalnych sposobów skutecznego argumentowania i przeciwdziałania pojawiającym się zastrzeżeniom
8. oceniać efektywność zastosowanych w praktyce rozwiązań, modyfikując je odpowiednio, w zależności od zdefiniowanego celu

Adresaci:
Pracownicy sprzedaży , Kierownicy sprzedaży